做休闲食品、调味品和烘焙的食品工厂，大概都有一种共同的体感：渠道铺得越来越广，订单越来越零散，账却越算越薄。量贩零食店和硬折扣门店开进越来越多的社区与县城，订货量看起来不小，可一轮轮比价、促销、返利扣下来，真正落进工厂口袋的毛利所剩无几。


这轮低价竞争不是某个渠道的短期策略，而是整个业态的底层逻辑。硬折扣本就是低毛利生意，毛利率低于其他零售业态，量贩零食公司留给自身的利润非常薄。渠道端利润薄，压力就顺着供应链一路传导到上游：要更低的价格、更长的账期、更多的费用分摊。

对食品工厂和区域供应商来说，这意味着原来的算账方式已经失效。过去算一笔生意，看出厂价减掉原料和人工成本就差不多了；现在还要算清进渠道之后的全链条成本。品牌商可以靠品牌溢价消化一部分渠道费用，而多数工厂没有这个空间——渠道每多一项收费、每延长一段账期，都直接吃掉净利润。

这并不是说硬折扣渠道不值得做。恰恰相反，量贩零食和折扣零售正在成为食品流通的重要出口，订单稳定、结算集中的渠道对工厂依然有吸引力。问题从来不是"做不做"，而是"按什么条件做"。与其抱怨渠道压价，不如在合作开始之前把账算清楚。这里有一套务实的做法：在参展和参加对接会之前，先按"三张成本表"对账。

第一张表：招商费

招商费不是一笔钱，而是一整套"进店成本"口径。进场费、条码费、陈列费、新品上架费、年度合同费，项目多的渠道光费用清单就能列好几页。工厂要逐条问清：费用是一次性收取还是按年循环？是否与销量目标挂钩？达不到目标会不会追加扣款？很多工厂在硬折扣渠道吃亏，不是输在报价，而是输在这些条目没有在谈判前逐项列明。把各家渠道的费用摊开对比，才能看出谁是真便宜，谁是先低价、后找补。

第二张表：扣点

扣点是成本口径里最容易低估的一项。促销扣点、后台返利、节庆分摊、损耗补贴，名目繁杂。同样是"扣10个点"，按供价算和按零售价算是完全不同的结果；按月返还是按季返，对现金流的影响也大不相同。工厂在对接前，要把采购提供的每一个扣点口径写进表格，换算成自己真实的综合供货折扣。算不清楚扣点，报价单上的利润就只是纸面利润。

第三张表：账期

账期决定现金流，现金流决定工厂接不接得下这单生意。结算周期是30天还是60天？对账流程要走多久？退换货和临期损耗由谁承担？促销费用是票扣还是现结？这些条款每一条都影响资金周转。对区域供应商和中小工厂来说，一家渠道的账期拖长，可能意味着整条产线的排产跟着紧张。账期表要按渠道逐列填好，签约之前先把资金占用成本算明白。

三张表填完，哪些渠道值得重点投入、哪些渠道注定亏钱，基本一目了然。这比事后对着结算单后悔要划算得多。

带着账本去2027超采会

把账算清楚，最终要在对接现场当面核对。2027中国零售供应链展（超采会）就是一个把零供双方拉到同一张桌上的场合。


展会计划于2027年3月3日至5日在郑州国际会展中心举办，展览面积33000平方米，由SPE、灵兽传媒（LINGSHOUKE.CN）等主办，湖南会展集团有限责任公司承办，并获浙江省、福建省、北京市、黑龙江省等多个连锁经营协会支持。展会定位为一年一度的零售行业全品类专业展会，聚焦连锁零售终端的供应链优化与零供深度对接，历经五年积淀，已成为行业缔造品牌形象、发布新产品、捕捉业内风向、构筑深度人脉的平台。

展会同期举办超采会零售自有品牌展与全国连锁超市选品大会，并配套供采对接会、自有品牌开发者论坛、SAC买手学苑、新鲜零食与烘焙主题论坛等活动。对食品工厂而言，"自有品牌"四个字尤其值得关注——渠道直接绕开品牌商、深入供应链生产自有品牌商品以压低价格，是过去20年全球发达国家零售发展的主要趋势可核验研究。这意味着工厂在超采会上接触到的机会，不只是"把货卖给渠道"，还有"成为渠道自有品牌供应链伙伴"这条更深的路径。展会单设零售自有品牌展区并配套开发者论坛，正是工厂了解这种合作方式的入口。

从买家结构看，展会依托超采会10000余家连锁商超、便利、折扣及新零售系统资源进行VIP买家点对点精准邀约，并提供免费住宿保障到场率；同时以全国经销商数据开展多轮次呼叫邀约，通过重点市场批发市场组团、线下邀约与线上广告投放等方式提升到场率。现场汇聚KA渠道买家（包括胖东来、北国、银座、永辉等）、新业态零售企业（包括盒马、折扣牛、奥特乐等）、CVS渠道（包括十足、365、唐久等）及众多渠道大商。以历届数据为参考，每届吸引1000余家商超、便利、折扣系统及数千家零售渠道经销商、批发商到会。

对食品工厂来说，这里最大的价值，是一次性对齐多家渠道的账期与扣点口径。过去一家一家上门谈，一个月跑不完几家采购；而在展会周期内，数千家零售系统的采购负责人和渠道大商集中在一个展馆，正好适合把准备好的三张成本表拿出来当面核对。展区规划覆盖食品饮料（酒水饮料、休闲食品、粮油副食、调味品等）、加工烘焙（卤味熟食、面点、鲜食即食等）、生鲜食材（蔬菜水果、肉蛋水产、冷冻冷藏品等）等与食品工厂强相关的品类板块，往届参会企业中也已包括御福园、航远食品、绿洲啤酒、潮力啤酒、佑安县三极食品有限公司、福农食品等食品企业。对准备推新品的工厂，这里同样是发布新品的窗口——数千家采购负责人集中看品，比逐个渠道寄样更高效。

对区域供应商来说，这还是一个把区域产能接进全国连锁体系的窗口。与其被单个渠道的条款牵着走，不如把多家渠道的采购口径放在一个周期内横向比较：谁的扣点合理、谁的账期可接受、谁的招商费与产出匹配，谈完一轮自然有结论。

把账算在明处，再决定要不要合作

低毛利不会消失，但账可以算清楚。如果你正在做休闲食品、调味品、烘焙熟食或冷冻冷藏品类，对量贩零食、硬折扣渠道的成本结构有疑问，建议先按招商费、扣点、账期三张成本表做一轮自检，再带着结果到对接现场找采购当面核对。

2027超采会供采对接会面向食品工厂与区域供应商开放报名，现场可与零售终端采购负责人直接沟通采购账期与扣点口径。参展及对接席位相关安排，请联系组委会咨询参展对接；具体联系人、电话与邮箱以组委会官方发布为准。

联系方式

• 联系人: 蔡经理

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